2016年已临近最后一月的倒计时，不消多说， 2016年的总结与2017年的计划是这个阶段的重头戏。

 

仅以营运为例，海量的数据，令人挠头的诸多细节，如何牵出可串起始终的线头？以下四个方面的分解，或可事半功倍。

1.如何科学做好本年度销售目标达成情况分析

2.如何制定下年度销售任务和目标及分解

3.其他经营目标制定及分解：如拓展目标、大客户管理的分析依据

4.如何做好指标落地管理

具体来看，不同角度的分解，需要的参考资料与数据也不同，有些需要纵向对比，有些侧重横向观察，有些则交叉都要考虑到：

 

一、如何科学做好本年度销售目标达成情况分析

1.2016年医药零售行业政策变化（重大变革）总结及现状简析；

2.历年数据的参考对比分析；

3.年度销售目标差异分析；

4.竞争对手销售调查对比；

5.三大上市公司公布数据对比分析。

 

二、如何制定下年度销售任务和目标及分解

1.参考往年销售数据，找出数据走势。是明年目标重要因素之一。

2.评估企业所处的市场环境状况，根据行业环境、竞争对手和本企业的现状进行综合评估。是明年目标的重要基础。

3.确定年度销售目标:销售额目标、毛利目标、利润目标、创新品类目标、新店拓展目标、人效、坪效、年度费用控制（销售费用率、三项费用率等）

4.目标季度、月度分解，做到千金重担人人挑，人人身上背指标。

5.根据企业总体目标制定配套实施方案，是保证目标达成的重要条件。

6.影响年度目标达成四个因素

6.1目标设定的合理性

6.2薪酬体系的合理性

6.3跟踪管理及执行力

6.4培训体系的健全性

 

三、其他经营目标制定及分解：如拓展目标、大客户管理的分析依据

1.网点布局目标：根据企业的市场战略布局制定新开店目标。

2.会员开发目标：会员总数，活性会员、线上会员、会员销售占比、会员画像准确性等。

四、如何做好指标落地管理

1.明确各部门职责，制定合理绩效管理体系。

2.将公司目标分解到各部门。

3.将部门指标分解到个人。

4.下级指标的沟通，分解任务不是下压式的，需要与下级做有效的传达与沟通。

5.企业管理层的真正高度重视。

5.1建立专业的监督、实施团队，不断检查、监督修正实施。

5.2绩效管理体系的全方位沟通，让员工感受到绩效管理的价值。